نقشه ی گنج شرکت های موفق در اینجا ارائه شده است. در این مقاله نگاهی به بازاریابی صنعتی و بررسی ویژگی های خریداران صنعتی پرداخته شده است. امروزه با تشدید رقابت در صنعت و تغییرات سریع فناوری و نیز افزایش قدرت و حق انتخاب مشتری، موفقیت از آن شرکت هایی خواهد بود که در کنار تولید و ارائه محصولات باکیفیت، استراتژی های بازاریابی و برندسازی مناسبی نیز داشته باشند؛ بنابراین برای موفق ماندن در عرصه رقابت، توجه به برنامه های بازاریابی، برندسازی و تبلیغات بر اساس ویژگی های آن صنعت، یکی از راه های متمایز سازی محصولات و خدمات شما محسوب می شود.

۱- بازاریابی صنعتی چیست؟

  • بازاریابی صنعتی یا بازاریابی (Business-to-Business) معمولاً با نام بازاریابی B2B نیز شناخته می شود.
  • در بازاریابی صنعتی، شرکتی محصولات و یا خدمات مورد نیاز شرکت دیگر را تأمین می کند.
  • این بازاریابی از بازاریابی مصرفی و یا Business-to-Customer یا بازاریابی B2C کاملا متفاوت است.
  • مخاطب بازاریابی صنعتی، یک شرکت یا کسب و کار است نه یک مشتری یا مصرف کننده نهایی
  • نوع بازاریابی در شرکت های ایمنی در رسته بازاریابی صنعتی هستند.

۲- در بازاریابی صنعتی خریداران خواسته های تخصصی و دقیق تری دارند.

در بازاریابی صنعتی اهداف خریداران دقیق و مشخص است، خریداران دارای خواسته های تخصصی و دقیق هستند. به عنوان مثال در مورد پوشش های مقاوم در برابر حریق خواسته های خریداران ممکن است به شکل زیر باشد:

  • پوشش های مقاوم در برابر حریق سازه های فلزی
  • پوشش های مقاوم در برابر حریق با دانسیته ای کمتر از ۴۳۰ کیلوگرم بر مترمکعب

پس برای بازاریابی صنعتی دقیق و موفق باید سبد محصولات و خدمات خود را کامل و متنوع تر نمایید.

۳- خریداران صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده ای را انجام می دهند.

با توجه به اینکه خریدهای زیادی برای واحدهای صنعتی انجام می شود و همچنین خریداران صنعتی نیز در فکر رضایت مشتریان خود هستند؛ بنابراین مشخص است که خریداران قبل از خرید دست به تحقیقات گسترده ای خواهند زد تا از کیفیت و قیمت محصولات و خدمات اطمینان حاصل کنند. امروز ایمنی جای خود را در صنعت ساخت و ساز پیدا کرده و شرکت های زیادی در آن مشغول ارائه کالا و خدمات هستند، ازاین رو استعلام قیمتی و احصای سابقه ی یک شرکت آن چنان کار مشکلی نیست. به همین خاطر شما باید برای ماندگاری برند خود و رسیدن به فروش بیشتر، با ارائه اطلاعات دقیق و کامل تر از محصول و خدمات خود، باعث ایجاد اعتماد و اطمینان در خریداران شوید.

۴- خریداران صنعتی دارای رابطه بلندمدت هستند.

چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است؛ بنابراین شما مدت زمان طولانی تری با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح این ارتباط چیزی نیست جز مدیریت تجربه مشتری در اینجا خریداران همان مشتریان شما محسوب می شوند.

در بازاریابی صنعتی تجربه مشتری به این معنی است که بتوانید با مدیریت ذهن مشتری نسبت به محصول و خدمات شرکت خود، موجب رضایتمندی او شوید. به بیان دیگر وقتی مشتری با سازمان شما ارتباط برقرار می کند چه حضوری و چه باروش های ارتباطی دیگر اعم از تلفن، پیامک، ایمیل، فکس، اپلیکیشن موبایل، تلگرام، شبکه های اجتماعی و غیره با توجه به نوع برخورد،گفتار و رفتار شما، در ذهن خود قضاوتی در مورد سازمان خواهد کرد و در اینجا باید هدف برآورده کردن انتظارات و نیازهای مشتریان با بیشترین احساس رضایت در آن ها باشد.

اگر این ارتباط مبتنی بر اعتماد شکل بگیرد خریداران با شما احساس نزدیکی کرده و رفته رفته از حالت مشتری به شرکا تغییر جایگاه خواهند داد؛ چنین ارتباطی ممکن است تا سال ها به طول بیانجامد و این یعنی فروش تضمین شده. بسیاری از خدمات رسانان و فروشندگان امروزی امر فروش و پایانکار را آغاز قرارداد خود می بینند و در فواصل زمانی مشخص به بهانه های مختلف با مشتریان خود در تماس می مانند. یک نظر سنجی ساده و یا اطلاع گیری از صحت و کارکرد بی عیب جنس فروخته شده و یا خدمات انجام شده هزینه ی زیادی را برای شما در پی ندارد اما حس خوب اعتماد را در مشتری شما برمی انگیزاند و انتخاب دوباره ی شما را مسجل می کند.

۵- خریداران لزوماً تصمیم گیرندگان نهایی نیستند.

در بازاریابی صنعتی باید توجه داشت:

  • خریدهای صنعتی معمولاً به صورت فردی انجام نمی شوند.
  • مجموعه ای از افراد و گروه ها در فرآیند تصمیمات منجر به خرید مؤثر می شوند.
  • فروشنده باید اطلاعات را به کلیه افراد و اعضای گروه معرفی نماید.
  • فروشنده باید تلاش کند بیشترین توجه خود را روی اعضای تاثیر گذار متمرکز کند.
  • شناسایی این افراد توانمند و باتجربه مهارت بازاریابان حرفه ای را می طلبد.

حتماً شما در طول کار خود تجربه کار با پیمانکاران، مشاوران و یا مسئولان خرید را داشته اید، به نظر شما کدام یک سهم عمده ای در انتخاب نهایی دارند؟ شما برای بالا بردن درصد موفقیت باید روی افراد تأثیرگذار متمرکز شوید. نتیجه آنکه شما در بازارهای صنعتی باید روابط بلندمدت تری بامشتریان خود برقرار کنید؛ بنابراین جمع آوری اطلاعات و شناخت دقیق تر از مشتری می تواند از این فعالیت های ارتباطی پشتیبانی کرده و موفقیت شما نسبت به رقبا را تضمین کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

Solve : *
9 + 17 =


فهرست